本报记者徐杰用“高筑墙、积粮、慢慢为王”这九个字来形容目前在线教育龙头企业的竞争状况。 企业融资和学生规模爆炸式增长的背后, 如何解决产品同质化、员工规模快速扩张带来的管理挑战、获客成本上升、转化效果恶化等问题？ “发射成本太高, 不可靠。” 12月28日, 在线教育公司卓邦宣布完成超16亿美元E+轮融资。
        对于半年后融资超过16亿美元, 功课集团战投部负责人徐晓涵12月30日在接受《证券日报》记者采访时表示：“公司有很多 账上的钱, 也不是急需很多钱。什么, 但是今年上半年融资的时候, 一些龙头机构没能赶上, 但很希望能进来, 所以 他们引进了一些比较优质的机构, 目的就是为应对未来储备‘子弹’。” 为什么头部企业要储备这么多“弹药”？ 据业内人士透露, 在今年的夏季获客大战中, 仅7、8月份, 前10名的企业在夏季市场的投资就可能超过100亿元。 但从根本上说, 如果客户获取依赖于外部流量, 就会导致相同的交付渠道和相似的效果。 对外交付的获客成本很难有大的差异。 “推出贵到完全不靠谱。2019年暑期49元特训班的获客成本在450到500元左右, 到今年暑期已经是800元左右了。
       ” 许晓涵说：“但我们是和朋友、商人合作, 相比起来还是有很大的不同和优势的。” 第一个优势是作业帮APP的大规模流量, “直播课的用户大约有三分之二来自自己的流量”；第二个优势是“其他”朋友和商家的上线和转化可以 只覆盖小学阶段, 但作业帮更均衡, 可以覆盖初中生”；第三个优势是, 当对手在一二线城市打架时, 作业帮的用户市场下沉 更何况用户品牌知名度高, 所以作业帮表示不会参与烧钱的无底战争, 而是在探索减少外部投入, 更多依靠APP内部的流量。 业内人士指出, 烧钱大战至少会持续两年。“因为大家都投入了太多的钱, 所以规模对于他们未来的转型非常重要。 如果他们停下来, 之前所有的努力可能都为零。 沉没成本太高, 大家都陷入了囚徒困境, 都在竞争, 不能认输。” 大规模扩张带来组织压力 随着业务的扩张, 在线教育企业越来越“重”。徐晓涵 告诉记者：“我们从2017年开始做直播课, 其实直播课是一个特别难的商业模式。 开始直播课程需要 30 多个链接。 和我们的互联网公司相比, 做直播课可以说是非常的难了。 这是一项重要的业务。” 为了做好直播课业务, 家工集团管理着35000多名员工, 这对任何一家公司来说都是一个挑战。
        许晓涵直言：“除了获客成本压力之外, 第二大压力是组织压力。因为公司在快速扩张, 每年都有很多新人加入,

我们必须有足够的基层管理人员来跟上持续的 “组织文化。
       团队的建设和持续建设对企业来说非常关键。” 功课集团创始人兼CEO侯建斌曾公开表示,

对公司的总体期望之一是建立一个强大的组织, “因为只有强大的组织才能释放和交付真正的产品价值给用户”。 和环境发生了翻天覆地的变化, 教育行业的本质没有改变, 课程和服务的质量仍然是在线教育企业的核心竞争力。”每个企业都要思考自己的定位和护城河, 真正考虑如何 通过模型、技术或产品帮助不同层次的学生提高成绩, 真正实现从营销导向向绩效导向转变。”徐晓涵说。